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問題一(yi)、“這個多少錢？”“1888。”“便宜點吧”
     一般顧(gu)客都是(shi)進門就問：“這(zhe)個(ge)多少錢？”“1888。”“便宜點吧(ba)！”很多顧(gu)客連產品都沒看完(wan)，只是(shi)看了個(ge)大概。顧(gu)客沒喜歡上之前(qian)，你(ni)談價格肯(ken)定要吃虧。

分析：

首先我們(men)(men)不(bu)(bu)能說：“不(bu)(bu)能！”強(qiang)烈的(de)(de)拒絕(jue)會讓顧(gu)客(ke)(ke)對你反感。當遇到(dao)這種問(wen)題的(de)(de)時候，我們(men)(men)要把顧(gu)客(ke)(ke)的(de)(de)問(wen)題繞開，不(bu)(bu)要直接回答，因為只要一進入價格談(tan)判我們(men)(men)都會比(bi)較被動。此(ci)時錢在顧(gu)客(ke)(ke)手里，而我們(men)(men)的(de)(de)優勢是產品(pin)，因此(ci)我們(men)(men)要讓顧(gu)客(ke)(ke)充分了解產品(pin)。

任何顧(gu)客(ke)來買東西都會講價(jia)的(de)，我應先(xian)繞開(kai)價(jia)格(ge)，讓商品吸引住他，而不(bu)(bu)要過多的(de)在價(jia)格(ge)上糾(jiu)纏。只要東西物有所值，不(bu)(bu)怕她不(bu)(bu)買，當然也不(bu)(bu)能在顧(gu)客(ke)面(mian)前(qian)太驕傲。

應對：

1、周期分解法(fa)

“小(xiao)姐(jie)，這套(tao)產品賣720元，可以用(yong)一年(nian)年(nian)，一天(tian)才花四元錢，很實(shi)惠了！”

“小姐，一個這(zhe)么優惠的套餐加起(qi)來才380元，可以一次性滿足你所有的需求，物有所值啊！”

2、用(yong)“多(duo)”取(qu)代“少”

當顧(gu)客要(yao)求價格便宜的(de)時候，不少(shao)美容(rong)師會這樣(yang)說“你少(shao)買件(jian)(jian)衣服(fu)(fu)就(jiu)過來了。”其實這是(shi)錯誤的(de)，少(shao)買件(jian)(jian)衣服(fu)(fu)會讓顧(gu)客覺得虧了些什么，心情較為痛苦(ku)。正確的(de)說法應該是(shi)“就(jiu)當您多買幾件(jian)(jian)衣服(fu)(fu)”，避免了痛苦(ku)，轉移成了快(kuai)樂。

問題二：我(wo)認識你們(men)老板，便宜(yi)點，行嗎？

分析：

其(qi)實顧(gu)客說認(ren)(ren)識(shi)老板，她(ta)就(jiu)真的(de)認(ren)(ren)識(shi)嗎？99%的(de)人不(bu)認(ren)(ren)識(shi)，最多跟(gen)老板有一面(mian)之緣，泛泛之交。所(suo)以對(dui)待(dai)不(bu)認(ren)(ren)識(shi)或者說認(ren)(ren)識(shi)老板的(de)人，不(bu)要(yao)當面(mian)揭穿，而是把(ba)面(mian)子給她(ta)，但(dan)絕不(bu)降價。

應對：

我(wo)(wo)(wo)們可以(yi)這么說：“能接待我(wo)(wo)(wo)們老板的(de)朋友，我(wo)(wo)(wo)很榮(rong)幸”承(cheng)認她是老板的(de)朋友，并且感到榮(rong)幸，下面開始轉折：“只(zhi)是，目前生意狀況一(yi)般，您來我(wo)(wo)(wo)們店里買(mai)東西這件(jian)事，我(wo)(wo)(wo)一(yi)定(ding)告(gao)訴我(wo)(wo)(wo)們老板，讓(rang)我(wo)(wo)(wo)們老板對您表示感謝(xie)！”就(jiu)可以(yi)了(le)。

問題三：老顧客也沒有優惠嗎？

分析：

20%的(de)(de)老(lao)顧(gu)(gu)(gu)客(ke)創造80%效益，千萬別宰老(lao)顧(gu)(gu)(gu)客(ke)。當老(lao)顧(gu)(gu)(gu)客(ke)提(ti)出優惠(hui)的(de)(de)時候，我們不能直接(jie)拒絕。有些美容師會(hui)說“您是老(lao)顧(gu)(gu)(gu)客(ke)更應該(gai)知(zhi)道這(zhe)里不能優惠(hui)！”這(zhe)樣(yang)就把(ba)老(lao)顧(gu)(gu)(gu)客(ke)給打(da)擊了，老(lao)顧(gu)(gu)(gu)客(ke)就會(hui)想(xiang)：“我來這(zhe)么多次了，難道我不知(zhi)道不能優惠(hui)嗎(ma)？”直接(jie)打(da)擊顧(gu)(gu)(gu)客(ke)對美容院的(de)(de)好(hao)感。

應對：

首(shou)先要把面子(zi)給(gei)老顧客，讓(rang)老顧客感覺到(dao)你的(de)誠意(yi)，可以這么說：“感謝(xie)您(nin)(nin)一(yi)直(zhi)以來對我(wo)(wo)這么照顧，能結實(shi)您(nin)(nin)這樣的(de)朋友我(wo)(wo)感到(dao)很高興(xing)，只是我(wo)(wo)確實(shi)沒這么大的(de)權利(li)，要不您(nin)(nin)下次來有贈品的(de)話，我(wo)(wo)申(shen)請一(yi)下，給(gei)您(nin)(nin)多留一(yi)個”就可以了。

問題四：你們家(jia)的品牌幾(ji)年(nian)了？我怎么(me)沒聽過啊？

分析：

第(di)一(yi)個問(wen)題(ti)，我(wo)(wo)們(men)(men)可以直接回答她(ta)，但第(di)二(er)個問(wen)題(ti)我(wo)(wo)們(men)(men)怎么(me)回答都不對，因為(wei)只要(yao)你回答了第(di)二(er)個問(wen)題(ti)，顧客會一(yi)直問(wen)下去，問(wen)到他滿意為(wei)止，所以遇(yu)到這個問(wen)題(ti)我(wo)(wo)們(men)(men)要(yao)引導她(ta)。

應對：

先反問顧客(ke)(ke)“您什么時候注(zhu)意到我們品牌(pai)的？”沒聽說的顧客(ke)(ke)大多會(hui)回答“今天剛注(zhu)意到。”美容師即可講一句“那太好了，正好了解一下。”直(zhi)接將(jiang)問題帶過(guo)去，不在這個問題上過(guo)多糾(jiu)纏。

問(wen)題五：我再看(kan)看(kan)吧

應對：

按照四個(ge)方面找出產品能(neng)的(de)(de)優(you)勢，這四個(ge)方面分別(bie)(bie)是：1、我(wo)們(men)有，別(bie)(bie)人沒有的(de)(de)東西(xi)；2、我(wo)們(men)能(neng)做(zuo)(zuo)，別(bie)(bie)人不愿意(yi)做(zuo)(zuo)的(de)(de)事情(qing)；3、我(wo)們(men)做(zuo)(zuo)的(de)(de)比別(bie)(bie)人更好(hao)的(de)(de)東西(xi)/事情(qing)；4、我(wo)們(men)的(de)(de)附加值。

問題六：你們質量會(hui)不會(hui)有問題？

分析：

一些美(mei)(mei)容(rong)(rong)師(shi)(shi)面對這(zhe)個(ge)問(wen)題會(hui)直接(jie)答“我們(men)質量不會(hui)有(you)(you)問(wen)題的，我們(men)是大品牌，全國有(you)(you)很多美(mei)(mei)容(rong)(rong)院都會(hui)有(you)(you)……”但是顧客問(wen)出第二(er)句話的時候：“萬一有(you)(you)問(wen)題怎么辦？”不少美(mei)(mei)容(rong)(rong)師(shi)(shi)就接(jie)不下去了。

應對：

美容(rong)師(shi)可以先問顧(gu)客(ke)：“小姐(jie)，您以前是不是有買(mai)過(guo)質(zhi)量不是很好(hao)的產品(pin)啊？”顧(gu)客(ke)一般會說：“有。”美容(rong)師(shi)則(ze)可追問一句：“是什(shen)么(me)產品(pin)啊？”顧(gu)客(ke)往(wang)往(wang)就會開始訴苦了：“我(wo)以前買(mai)過(guo)XX產品(pin)，怎么(me)怎么(me)樣，氣死我(wo)了。”

當顧(gu)客回答沒有(you)的時候，美容師又(you)該怎么(me)辦？這(zhe)時，應該先夸顧(gu)客，然后說自(zi)己(ji)的事情(qing)(qing)：“小姐，您真是太(tai)幸運了(le)，你沒有(you)，我(wo)有(you)遇到(dao)過這(zhe)樣(yang)的情(qing)(qing)況啊。怎么(me)怎么(me)樣(yang)，氣死我(wo)了(le)。”說的時候一(yi)定要帶上感情(qing)(qing)，這(zhe)樣(yang)才會感染(ran)到(dao)顧(gu)客。

最后再(zai)說：“所以我(wo)(wo)現在很注重產品(pin)質量(liang)問題，因為(wei)我(wo)(wo)不(bu)賣東西的時候也(ye)是(shi)消(xiao)費者，所以我(wo)(wo)對產品(pin)質量(liang)要求也(ye)很好(hao)(hao)，我(wo)(wo)才會在這個廠(chang)家做銷(xiao)售，不(bu)到其它廠(chang)家做銷(xiao)售，就是(shi)因為(wei)這里的質量(liang)好(hao)(hao)。”

問題(ti)七(qi)：與朋(peng)友(you)討論(lun)“你覺(jue)得如何？”

顧(gu)客(ke)(ke)跟(gen)朋友(you)一起來(lai)買東(dong)西，顧(gu)客(ke)(ke)看完東(dong)西感覺不(bu)錯，于是轉(zhuan)頭問他的朋友(you)：“你覺得如(ru)何？”這時(shi)候，如(ru)果朋友(you)說(shuo)可以，顧(gu)客(ke)(ke)二(er)話不(bu)說(shuo)，立即(ji)買下；如(ru)果朋友(you)說(shuo)不(bu)好，顧(gu)客(ke)(ke)肯(ken)定(ding)不(bu)會(hui)買，掉頭就(jiu)走。

分析：

遇到(dao)這種問題，一些美(mei)容(rong)師會直接向(xiang)顧(gu)客(ke)(ke)的朋(peng)友推(tui)銷商品，把注意力放在顧(gu)客(ke)(ke)朋(peng)友身上，也(ye)有的美(mei)容(rong)師會夸贊(zan)顧(gu)客(ke)(ke)朋(peng)友的美(mei)貌與氣質，進而(er)讓她認同產品。

應對：

其實這個時候夸贊顧客(ke)的(de)朋友(you)是正確的(de)，但不(bu)夸美貌與氣質，而應這樣(yang)說“小姐(jie)，您(nin)好有眼光(guang)，您(nin)看(kan)一(yi)下(xia)。”大多顧客(ke)的(de)朋友(you)為了證明自己(ji)有眼光(guang)，也會(hui)點頭的(de)，雖(sui)然(ran)可能不(bu)說話，但很少說出(chu)壞話來，因(yin)為這樣(yang)就說明她沒眼光(guang)了。

但有時(shi)候顧客的朋(peng)友也會(hui)說：“我沒眼(yan)光(guang)。”這(zhe)時(shi)美(mei)容師就可以順水推舟(zhou)：“您沒眼(yan)光(guang)怎(zen)么會(hui)找到這(zhe)么好(hao)的朋(peng)友呢？”以半(ban)開玩笑(xiao)的語氣讓顧客及其朋(peng)友都(dou)倍(bei)受(shou)稱贊(zan)。

問題八(ba)：我(wo)不要你(ni)(ni)們的贈品了(le)，你(ni)(ni)把贈品折算(suan)成錢，給我(wo)便宜點(dian)吧(ba)。

分析：

一些美容師(shi)可(ke)能(neng)會(hui)說“真的(de)很抱(bao)歉，我沒有這(zhe)個權利。”“公司(si)(si)規(gui)定不能(neng)這(zhe)么做(zuo)。”公司(si)(si)規(gui)定，這(zhe)四個字一定不要說，因為(wei)給顧客的(de)拒絕感覺太(tai)直接了。

應對：

把贈(zeng)(zeng)(zeng)品變(bian)成正品，讓(rang)顧客(ke)喜(xi)歡上贈(zeng)(zeng)(zeng)品。可以這(zhe)(zhe)么說：“姐，這(zhe)(zhe)些贈(zeng)(zeng)(zeng)品是我們公司(si)在商(shang)品價(jia)格之(zhi)上，額外(wai)回饋給顧客(ke)的(de)，也是對您支持我們公司(si)的(de)感(gan)謝，只是我要(yao)說的(de)是：……（介紹贈(zeng)(zeng)(zeng)品的(de)優(you)點、好處），讓(rang)客(ke)戶認識(shi)到贈(zeng)(zeng)(zeng)品的(de)價(jia)值，感(gan)覺贈(zeng)(zeng)(zeng)品物超(chao)所值。